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5.2 O grande desafio da competitividade de custos

Quem já não tremeu só de ouvir falar em redução de custos?

Por que tenho que viver sob essa eterna ameaça?

Aumento meus preços e acabou-se a história. Recupero as margens e pronto! Garanto a rentabilidade de minha empresa forçando a equipe comercial a recuperar preços.

Quem ainda não se despertou para a força do mercado competitivo, do poder de negociação dos clientes, da necessidade de se reduzir custos, ou já encerrou seus negócios ou está em vias de fechar sua empresa por perda de competitividade de custos.

Não bastaria usar alguns estratagemas do tipo melhorar os serviços agregados aos produtos  que forneço para que o cliente prefira minha empresa, sem precisar reduzir meus custos?

Quem sabe se um excelente serviço ao cliente não poderia “segurar”meus aumentos de preços junto aos clientes e assim me manter como fornecedor? Talvez ainda a contratação de um novo gerente comercial, experiente e de bom relacionamento com meus clientes, até buscá-lo na concorrência, não me ajudaria?

Minha experiência mostra que nada disso resolve o problema. Lamento dizer que se você não é competitivo em custos e atua num mercado competitivo, só existe uma solução: REDUZIR, REDUZIR e REDUZIR custos em caráter permanente.

Saiba ainda que nenhum cliente é seu. Ele pode estar com a sua empresa, mas tenha na mente que a permanência dele é temporária e sujeita a constantes ameaças.

Portanto, sugiro que você crie uma cultura de redução de custos em sua empresa.

Analise os custos mais importantes e mantenha-os sob controle e reduza-os sempre.

Mas e se meus clientes estão contentes com meus produtos e serviços, se minha empresa está apresentando boa rentabilidade, por que tenho que reduzir custos?

Por uma simples razão: reduzir custos é algo que se faz sempre e especialmente quando estamos com boa rentabilidade. Esse é o melhor momento para falarmos em redução de custos uma vez que os clientes se encontram satisfeitos e sua rentabilidade satisfatória, mas isso dura até quando? Você acha realmente que seus concorrentes estão contentes com essa situação e que não estão fazendo nada? Saiba ainda que a cada vez que você diz a um cliente que está bem ele pode pensar que está pagando muito por seus produtos e serviços uma vez ele  os mantém. Ele garante a sua rentabilidade.

Sempre me lembro de um período de “vacas magras”aqui no Brasil, logo após a abertura do mercado brasileiro as importações, quando fomos submetidos à concorrência externa e que justamente viajava aos Estados Unidos buscando solução para reduzir nossos custos de matéria prima através de importações que me permitiriam fazer face as importações de meus clientes que concorriam com os produtos que fabricávamos no Brasil. Nessa viagem, por determinação própria apesar da empresa autorizar diretores viajarem em classe executiva, devido as necessidades de reduções de custos, viajávamos em classe econômica. Qual não foi minha surpresa ao ver que o fornecedor da nossa principal matéria prima viajava no mesmo avião em classe executiva. Apesar de todo nosso esforço em reduzir sempre os custos, nosso principal fornecedor “gastava”nossa margem em viagens internacionais em classe executiva. Passei toda a viagem pensando no assunto e surpreendi nosso fornecedor logo pela manha ao chegar, pedindo-lhe que reduzisse seus preços. O que aconteceu disse-me ele ainda meio dormido da viagem? Respondi-lhe em alto e bom som, sua empresa ainda não se conscientizou da necessidade premente que todos temos de reduzir custos. Se continuarmos pagando-lhes esses preços, matamos nosso negócio e por conseqüência, o seu também. Estou fazendo-lhe um favor ao colocar-lhe essa demanda por redução de preços porque isso vai fazê-lo voltar à realidade e manter sua empresa ativa.

Fazer isso só com as principais matérias primas?

Iniciar com elas e em escala descendente, manter a redução de custos em todos os níveis. Essa é a única maneira de se manter no mercado, de se manter vivo num ambiente competitivo.

O que você está fazendo para reduzir seus custos? Você conhece seus principais itens de custos? Sua equipe está consciente desse fato?

Se você respondeu negativamente a pelo menos uma dessas perguntas, mãos a obra!

É hora de começar!

BOA COMPETITIVIDADE DE CUSTOS!

Schocair

 
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