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5.1 Clientes sempre exigem mais

Quantas vezes saímos de uma reunião com um cliente, após fecharmos uma venda ou mesmo após termos assinado um contrato de longo prazo, com a sensação de que o cliente é nosso. De que aquela relação comercial é imutável até o vencimento do contrato.

Com base nesse acordo, fechamos contratos com fornecedores de máquinas e equipamentos, de matérias primas, contratamos mão  de obra, ampliamos nosso parque fabril.

Tudo fazemos “achando”que o cliente “está no papo”.

Nada é mais exigente do que um BOM CLIENTE!

A concorrência, ao saber dessa venda ou do fechamento desse contrato, não te dará sossego.

O mercado é muito dinâmico e provavelmente mudará ao longo da duração do contrato.

O cliente será pressionado por seus próprios clientes a reduzir seus preções durante o contrato, ou antes, mesmo de receber o seu produto ou serviço.

Seus custos, como empresa fornecedora, sofrerão alterações e sempre no sentido de aumentar, raramente, muito raramente no sentido de reduzir ou mesmo de se estabilizar.

Aquele técnico prestador de serviços que você tanto confia e  atende muito bem os seus clientes, ao saber do fechamento de um contrato importante, não hesitará em pedir aumento e agora acha que se tornou fundamental no serviço desse cliente.

O que fazer diante dessa situação?

Como atender a clientes cada vez mais exigentes?

Como fechar contrato diante de tantas incertezas?

Não acredito numa resposta simples a esse dilema uma vez que se trata de assunto complexo e nesse caso, são necessárias competências múltiplas que normalmente são encontradas dentro e fora da empresa fornecedora. O próprio cliente, os concorrentes, os fornecedores de matérias primas, os colaboradores em geral, a legislação concernente ao assunto, os potenciais novos entrantes nesse negócio, lembrando sempre que seu produto ou serviço não é único e que sempre que você abusar no preço, além da concorrência, você atrairá produtos substitutos.

Estar sempre a disposição dos clientes, conviver com eles e descobrir o tempo todo o que eles necessitam e não simplesmente o que dizem que querem é um bom hábito na atenção aos clientes.

É condição necessária, mas não é suficiente, manter um bom relacionamento com seus clientes. O bom atendimento as exigências cada vez maiores de seus clientes exigirá que você se desafie dia a dia e que sempre proponha itens e serviços novos e mais competitivos, independentemente do contrato assinado.

Isso tudo dito acima me garante a perenidade de minha empresa nesses clientes?

Lamento dizer que minha experiência me diz que não garante, mas você estará sempre à frente de seus concorrentes!

BOAS VENDAS E BONS NEGÓCIOS!

Schocair

 
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